Acquérir les bases de la relation commerciale

Programme

La stratégie gagnante

• Soigner son image au regard des exigences des clients
• Savoir se comporter en véritable ambassadeur de l’entreprise
• Disposer d’une bonne préparation
• Définir une stratégie : Défensive, Offensive, Intensive, Conquérante

Réussir la prise de contact

• La règle des 4x20
• Développer une attitude mentale solide et positive, s’appuyer sur ses atouts (humour...)
• Etre fier de se démarquer des concurrents
• Respecter le territoire du client et créer un climat de confiance
• DRJ : définition des règles du jeu
• L’accroche : mises en situation de prise de contacts  

La découverte

• Découvrir les besoins et motivations du client : élaboration du plan de découverte
• Les questions ouvertes, fermées, alternatives, exploratoires, les silences
• Les techniques de relance
• Les silences
• La reformulation signe de qualité d’écoute
• Les motivations d’achat : SONCAS - Training

La prise de notes structurée

• Projets, motivations, environnement, entreprise
• L’entonnoir de la vente

L’argumentation

• Présenter votre proposition comme une solution - SONCAS
• Caractéristiques, avantages, preuves - Trainings  

Le traitement des objections

• Surmonter ses comportements refuges
• Savoir rebondir  

La conclusion

• Vente et prise de congés

Objectif

À l'issue de la formation, les stagiaires devront être capables de :

• Perfectionner les attitudes dans la relation avec les clients en toute circonstance
• Favoriser la fidélisation client via une qualité relationnelle accentuée
• Utiliser les techniques commerciales de base pour accroître le courant d'affaires
• Compléter ses compétences techniques par une compétence relationnelle et commerciale

Financement

• Plan de formation
• CSP
• AIF
• Financement individuel

Témoignages

Dans mon entreprise, je ne vends pas de matériel mais des prestations de service. Grâce à cette formation, je peux tranposer ce que j'ai appris dans mon quotidien.

Patrick - entreprise de construction navale